动态与观点
【创始人说】
本栏目聚焦恒都律师事务所创始人及管委会视角，记录恒都的战略选择、管理理念与行业判断。这里不谈宏大叙事，只讲恒都一路走来的真实思考。
这两年，律师行业有一个很明显的感受：日子不如以前好过了。
客户越来越谨慎，客单价在往下走，新的需求层出不穷。更麻烦的是，很多律所内部还陷在两个极端里：一种是“个人资源壁垒”，好客户、好案子都捂在自己手里，别人碰不得；另一种是“规模扩张陷阱”，人招了不少、分所开了很多，但服务能力没跟上，客户体验反而变差。
这两种情况，本质上是同一个问题——组织没有形成真正的合力。
我最近又重读毛泽东同志的《关心群众生活，注意工作方法》，里面有一句话让我感触很深：“真正的铜墙铁壁是什么？是群众，是千百万真心实意拥护革命的群众。这是真正的铜墙铁壁，什么力量也打不破的，完全打不破的。”
对于律所来说，“群众”指的就是我们各个层级的合伙人、律师和全体同事。真正的铜墙铁壁，是把全所的力量整合起来、协同作战，为客户提供真正有价值的服务体系。
今天我想认真聊聊，恒都为什么要构建这样一面“铜墙铁壁”。
一、客户需要的，从来不是某一个人
我做律师二十多年，有一个很深的体会：客户选择一家律所，从来不是因为他信任某一个人，而是因为他相信这家律所能把事办成。
早些年，恒都还是一家小所的时候，很多客户确实是冲着我个人来的。他们觉得江锋涛靠谱、肯干、能把案子盯到底。那时候我也习惯性地自己扛，客户我自己见、案子我自己盯、团队我自己带。
但做到一定程度，我发现这条路走不通了。
客户的需求越来越复杂。一个客户今天找你处理跨境技术许可与专利侵权纠纷，明天可能就问你上市公司重大资产重组或跨境并购怎么做，后天又冒出反垄断申报、数据合规与网络安全的问题。你能说“这个我不会，你去找别人”吗？你能说“这个案子不归我管”吗？客户要的是一个解决方案，不是一个律师的个人名片。
更现实的是，现在没有哪个律师敢说自己什么都能做精。证券合规与诉讼、跨境投资与ODI、破产重整、建设工程与基础设施、涉外争议解决、反垄断、刑事辩护……每一个领域都需要长期深耕。如果律所内部还是各自为战，客户资源被当成个人财产，那最终受损的一定是客户，也一定是律所自己。
所以我想明白一件事：个人英雄主义的时代，在法律行业已经结束了。
二、主要矛盾：客户需求多元化 vs 服务资源分散化
唯物辩证法讲，事物发展的根本原因在内部矛盾。恒都现在面临的主要矛盾，其实很清晰——客户日益多元化的需求，和我们分散的服务资源之间的矛盾。
这个矛盾不解决，规模越大，问题越多。
我举个例子。前一段时间，我们接触到一个大型制造业客户，他们同时面临海外专利侵权诉讼、跨境供应链合规审查、一起涉及核心技术人员的商业秘密刑民交叉案件，以及海外子公司股权激励与劳动人事合规。搁在以前，这几个问题可能要分别找好几个律师、好几个团队，彼此之间还不一定通气。客户累，我们也累。
但如果我们内部能够打通，一个电话就能调集知识产权、涉外、刑事、公司业务四个领域的律师，形成一支团队统一对接客户，效率和质量就完全不一样了。
问题是，这种打通不是喊喊口号就能做到的。它需要我们把客户资源、专业资源、地域资源全部整合起来，建立一套真正以客户为中心的服务体系。
这就是我要说的“铜墙铁壁”。
三、三维作战体系：让客户无论在哪、无论遇到什么问题，都能找到恒都
怎么构建这面铜墙铁壁？我把它总结为“三维作战体系”。
第一维，是地域上的覆盖。
我们曾经开玩笑说，恒都要践行“农村包围城市”。从北京总部，到省级中心所、区域精品所，再到地级市办公室，最后延伸到海外合作办公室。我们希望，客户无论身处何地，都能找到恒都的服务站点。
这不是盲目铺摊子。我们在GDP百强城市布局，是因为那里有真实的法律服务需求；我们建立省级中心所，是因为要把区域内的资源统筹起来；我们发展海外办公室，是因为中国企业正在大规模出海。每一个布局，都是跟着客户走的。
第二维，是专业上的覆盖。
无论客户的需求涉及哪个领域，我们内部都要能找到对应的专业人才。知识产权、资本市场、证券合规与诉讼、商业诉讼、刑事辩护、建设工程、破产重整、反垄断、涉外业务……每个领域都要有人、有团队、有案例、有标准。
这意味着，我们不能只做一两块“长板”，而要在重点业务领域形成“全兵种”配置。客户找到恒都，不应该听到“这个我们做不了”，而应该听到“这个问题，我们安排最擅长的人来做”。
第三维，是力量上的集中。
毛泽东同志讲：“每战集中绝对优势兵力，四面包围敌人，力求全歼，不使漏网。”这句话放在客户服务上同样适用。
对于重大、复杂的客户需求，我们要能够迅速调集全所优势资源，形成几倍于常规的团队化服务力量。这不是堆人，而是让最合适的人一起做一件事。为此，我们正在强化“资源调配中心”的职能，让它像作战指挥中枢一样，从第三方视角遴选团队、监督质量、协调进度。
三维体系搭起来，铜墙铁壁的骨架就有了。
四、群众路线：从客户中来，到客户中去
体系搭好了，更重要的是怎么让它真正运转起来。我的答案是：走群众路线。
在律所里讲群众路线，这个“群众”不是客户，而是恒都各个层级的合伙人、律师和全体同事。只有依靠他们，组织才能真正形成合力。落到实处，就是三句话：从客户中来，到客户中去；从同志中来，到同志中去。
第一，领导要带头。
我先从自己做起，公开自己的客户资源和专业特长，带头把资源放到平台上。这不是做姿态，而是要让大家看到：资源共享不是吃亏，而是把蛋糕做大。我一个人一年能见的客户有限，但如果全所有几十个人、几百个人一起为客户服务，能创造的价值是完全不同的。
第二，机制要透明。
很多人不愿意共享资源，是因为担心“我介绍的客户，最后算谁的”。所以必须建立明确的客户归属规则和利益分配机制。谁带来的客户、谁承办的案件、谁协助的服务，都要清清楚楚。让大家放心合作，没有后顾之忧。
第三，思想要统一。
这一点最难，但也最关键。我们要反复讲一个道理：个人的力量是有限的，集体的力量才是无穷的。一个律师再厉害，也只能做一部分事；但一个组织厉害，就能做无限多的事。我们要破除“个人英雄主义”，让每一个人都成为铜墙铁壁中不可或缺的一环。
写在最后
有人问我，恒都现在已经有2100多名律师、50多家分所，为什么还要强调“铜墙铁壁”？
我的回答是：规模不是护城河，组织能力才是。
再大的规模，如果内部是一盘散沙，客户也留不住；再小的团队，如果能把资源整合起来，也能打出漂亮的仗。
我们构建客户服务的铜墙铁壁，不是为了把律师管得更死，而是要让每一个人都能借助平台的力量，为客户创造更大的价值。客户的满意，就是我们的胜利；客户的信任，就是我们最坚固的城墙。
这条路不容易，需要制度、需要文化、需要长期的坚持。但我相信，只要恒都人团结一心，把每一份力量都拧成一股绳，就没有打不破的难关，也没有服务不好的客户。
让客户安心，让同行敬佩——这就是我们想要构建的服务长城。
作者｜江锋涛
来源｜恒都律师事务所“创始人说”栏目
律师介绍
江锋涛
恒都律师事务所创始人、主任
江锋涛律师具有超过20年的法律服务经验。自2010年12月10日创立恒都以来，凭借专业的理论知识、深厚的法律素养、丰富的谈判技巧，江律师团队的核心业务领域为重大知识产权诉讼(包括复杂的专利技术秘密、商标、著作权诉讼，以及反不正当竞争和反垄断诉讼)及商业诉讼领域拥有丰富的实践经验，在业界享有极高美誉；同时，帮助客户处理了多起资本运作、私募股权投资、并购重组、企业上市等领域也取得了卓越成绩。
江锋涛律师目前已为中石化、华润集团、百度、腾讯、360、华为、中国医药集团、中国北车、华侨城、青岛啤酒、伊利乳业、美的集团、潍柴控股、巴黎贝甜、农夫山泉、安琪酵母、养生堂、仁和集团、道康宁(DOWCORNING)、金佰利(KIMBERLY-CLARK)、好丽友(ORONFOODCO,LTD)、傲胜国际(OSIMINTERNATIONAL)等多家央企、国企、世界以及中国500强企业提供法律服务，担任建材、汽车制造业、餐饮、化工、农业、通讯、医药、贸易、互联网等多个行业国内外知名企业的常年法律顾问或专项顾问。
