动态与观点
【创始人说】
本栏目聚焦恒都律师事务所创始人及管委会视角，记录恒都的战略选择、管理理念与行业判断。这里不谈宏大叙事，只讲恒都一路走来的真实思考。
很多做知识产权业务的律师都有同一个感受：市场不小，需求也旺，可生意越做越难做。客户一开口就压价，同行一个比一个报价低，自己明明很专业，却总是被当成“比价对象”。
问题出在哪？我的判断是：很多人一直在用“坐商”的方式，做一门需要“行商”思维的生意。守在办公室等客户上门，客户要什么就做什么，看起来很稳，实际上把主动权全都交了出去。
尤其像深圳这样的市场，业务活跃，但从业者更密集。你坐在办公室里，客户不一定找得到你；就算找到了，门口还排着一排报价更低的同行。在这种市场里，“等”是等不来突围的，选对经营模式，比埋头做业务更关键。
今天我想认真聊聊，知识产权业务为什么必须从“坐商”走向“行商”，以及这条路具体怎么走。
一、先想清楚：你是在“坐商”，还是在“行商”
我经常问所里的年轻律师一个问题：你的客户是怎么来的？
如果答案是“客户自己找上门的”“朋友介绍的”“平台派单的”，那大概率就是坐商。坐商的特点是舒适但被动：今天接一个商标注册，明天办一件专利申请，业务完全跟着客户走。后果也很明显——业务不确定，议价能力弱，客户一压价你就难受，而且因为没有聚焦的方向，在竞争里做不出任何特色。
行商恰恰相反。先想清楚自己能做、想做哪个细分领域，再主动去找有这个需求的客户。这条路有挑战，但机会多得多：同一类业务可以反复推广，研发新业务、学习新知识的成本越摊越薄，还能慢慢打出属于自己的专业标签。
一句话概括：坐商是业务跟着客户走，行商是客户跟着你的标签走。
我自己是知识产权律师出身，从西南家乡一路做到北京，恒都创业初期也是从小业务、从别人看不上的“脏活累活”干起的。我很清楚，初期谁都逃不掉基础事务，但坐商会一直陷在事务性的活里，而行商会在这些活里积累经验、筛选机会，一步步走出来。
我举个例子。早年做业务的时候，别人不愿跑的地方我去跑，别人嫌小的案子我认真做。做着做着我发现，小案子里藏着大需求，小客户背后站着大产业。关键是你要带着“找方向”的眼睛去做，而不是做完一单就翻篇。这就是行商和坐商在最底层的差别。
二、TRO 业务：批量拓客，但要练就“火眼金睛”
先说 TRO 业务，这是知识产权领域里特别适合行商切入的板块。
TRO 的核心服务对象很明确——以跨境电商出海的中小企业为主，部分大企业也有需求。走坐商路线，就是等企业上门咨询，有单就接，没单就干等。走行商路线，动作就完全不一样了。
第一个动作是批量拓客。 TRO 业务是可以批量处理的，既然能批量，就应该主动对接跨境电商园区、行业协会，批量触达潜在客户，而不是守着办公室碰运气。
第二个动作是精准筛选。 批量不等于来者不拒。要在批量服务中筛选高价值客户——比如那些有多次出海需求、产品带核心技术的企业，重点跟进。这些客户背后，往往藏着专利布局、侵权维权全案这样的长期合作机会。
如果走坐商，很容易把筛选这一步省掉，最后困在低价值的基础服务里，业务没突破，精力还搭进去了。
批量解决的是“量”的问题，筛选解决的是“质”的问题。两个都做到位，才叫行商。
三、专利业务：从获客到定价，每个环节都要主动
专利业务是知识产权的重头戏，更要避开坐商的被动。我把它拆成四个环节，每个环节都有主动打法。
一是获客主动化。 坐商等客户来咨询专利诉讼和无效业务，行商会主动从公开的裁判文书里找机会——专门盯那些专利案件中“败诉且标的额较大”的企业。这些企业有明确的上诉或后续维权需求，主动联系过去，先提供一份免费的上诉分析报告，比坐在办公室等客上门精准得多。
二是竞争力标签化。 坐商什么专利业务都接，行商会聚焦一个核心能力打标签。比如专攻专利无效挑战，把成功率做到 90%。有了这个硬标签，客户找你的时候，谈的不是“你比别人便宜多少”，而是“这件事只有你能办好”。
标签，就是行商的议价权。
三是定价理性化。 坐商报价凭感觉，所以容易被压价。行商报价靠数据——比如结合关联案件的判决金额来定价：一审判了 150 万，就围绕这个金额去报专利无效业务的费用。再拿出过往的成功案例，比如帮某家企业推翻原判决、挽回百万损失，客户算得清这笔账，自然认可，也就不再跟你纠缠低价。
四是客户精准化。 坐商来者不拒，行商优先选择有付费能力的客户。判断方法很简单：看客户原来委托的是哪家律所。如果是金杜、方达这类红圈所，基本可以确定客户的付费意愿和付费能力都在线，后续合作更顺畅，也能减少“案子办完收不到费”的麻烦。
四、三个动作，把“行商”落到地上
道理讲完了，落到执行上，我给大家三个具体动作。
第一，给自己贴一个标签。 别再说“我什么知识产权业务都做”，选准一个细分领域——TRO 也好，专利无效也好——把这一个点做深、做透，做到一提起来别人就想到你。标签越窄，记忆越深；记忆越深，议价权越强。
第二，把获客渠道从“等”改成“找”。 每周固定留出时间做主动获客：盯公开裁判文书里的败诉大额案件，对接跨境电商园区和行业协会，把潜在客户名单拉出来，一家一家去触达。等客上门是运气，主动找客才是能力。
第三，报价前先算账。 报价之前，先查关联案件的判决金额，先盘点自己过往的成功案例，用数据和结果支撑价格。客户压价的时候，你拿出来的不是折扣，而是价值证明。
这三个动作都不复杂，难的是坚持。尤其像深圳这样业务活跃但从业者密集的市场，竞争只会越来越激烈，谁先跳出“等客上门”的惯性，谁就先拿到主动权。
写在最后
常有人觉得，律师是专业人士，主动出去找客户，是不是有点“掉价”？
我的看法正好相反。真正的专业，不是坐在那里等别人发现你，而是有能力识别客户的需求，并且主动站到客户面前。
从坐商到行商，变的不只是获客方式，更是心态——从“客户挑我”变成“我选客户”，从“被压价”变成“我定价”，从“做一单算一单”变成“靠标签持续获客”。
恒都走到今天，靠的从来不是等来的机会，而是一次次主动找到方向、主动跑出去。知识产权业务如此，其他业务也一样。
坐在办公室里，等不来客户，更等不来未来。
作者｜江锋涛
来源｜恒都律师事务所“创始人说”栏目
律师介绍
江锋涛
恒都律师事务所创始人、主任
江锋涛律师具有超过20年的法律服务经验。自2010年12月10日创立恒都以来，凭借专业的理论知识、深厚的法律素养、丰富的谈判技巧，江律师团队的核心业务领域为重大知识产权诉讼(包括复杂的专利技术秘密、商标、著作权诉讼，以及反不正当竞争和反垄断诉讼)及商业诉讼领域拥有丰富的实践经验，在业界享有极高美誉；同时，帮助客户处理了多起资本运作、私募股权投资、并购重组、企业上市等领域也取得了卓越成绩。
江锋涛律师目前已为中石化、华润集团、百度、腾讯、360、华为、中国医药集团、中国北车、华侨城、青岛啤酒、伊利乳业、美的集团、潍柴控股、巴黎贝甜、农夫山泉、安琪酵母、养生堂、仁和集团、道康宁(DOWCORNING)、金佰利(KIMBERLY-CLARK)、好丽友(ORONFOODCO,LTD)、傲胜国际(OSIMINTERNATIONAL)等多家央企、国企、世界以及中国500强企业提供法律服务，担任建材、汽车制造业、餐饮、化工、农业、通讯、医药、贸易、互联网等多个行业国内外知名企业的常年法律顾问或专项顾问。
